El ser humano está acostumbrado a tropezar varias veces con la misma piedra y como no, en el mundo de la negociación ocurre exactamente lo mismo. Por suerte, gracias a un trabajo de concienciación, preparación y práctica o entrenamiento, podemos empezar a sobreponernos a cometer errores en una negociación y así alcanzar mejores tratos que tendrán beneficios en nuestra vida, ya sea en la faceta profesional o en la personal.
A veces los errores en negociación son evidentes o muy claros por nuestra parte. Accidentalmente desvelamos nuestras ganancias o criticamos a la otra parte cuando ese juicio no es justificado, o mezclamos cifras que no son convenientes. Otros errores de negociación no son tan visibles y por consecuencia pasan desapercibidos. Por ejemplo, cuando conseguimos un buen trato, pero no somos capaces de conseguir uno todavía mejor si no hubiéramos cometido algún tipo de error frecuente y sucumbir a algunas de las habituales “trampas” a la hora de negociar.
1. No Saber Lo Que Se Quiere:
Aunque parezca una obviedad, es más común de lo que parece. Algunos negociadores realmente no saben lo que quieren, y nada les parece bien. Antes de sentarse a negociar debemos tener más o menos claro lo que queremos conseguir, hasta dónde podemos ceder y hasta dónde podemos apretar a la otra parte. Es decir, debemos saber cuál sería la situación ideal con la que nos sentiríamos satisfechos al salir de la reunión.
2. No Tener Una Estrategia:
Cuanto mejor sea la preparación de la negociación, mejores serán los resultados. Por ello, resulta trascendentalacudir a la cita con una buena estrategia, cuya eficacia dependerá del tiempo que tengas para prepararla, de la información que recojas sobre la negociación, y el poder que tengas para obtener tus objetivos.
3. Negociar Con La Persona Errónea:
En ocasiones nos cegamos con las buenas palabras del negociador cuando no es él el que nos puede llevar a nuestros objetivos. Y no sólo perdemos el tiempo, sino que acabamos compartiendo mucha información sobre intereses o estrategia con una persona que no puede avanzar la negociación. Por tanto, antes de iniciar cualquier negociación debemos informarnos sobre la persona que vamos a tener enfrente, su cargo, su posición dentro de la empresa, su capacidad de decisión.
4. Improvisar:
Improvisar constituye, sin duda, un arte; pero confiar excesivamente en la improvisación puede y suele ser peligroso. Es fundamental prever las reacciones de la otra parte, sus posibles objeciones, responder a sus dudas aportando información recabada con anterioridad y disponer de cursos de acción alternativos previamente definidos. En definitiva, es importante que la negociación se plantee antes y no durante el proceso.
5. No Respetar Los Puntos De Vista De Los Demás:
Personas diferentes suelen tener “lógicas” también diferentes. Algunas se guían por hechos/números/datos y otras se basan en sentimientos/intuiciones/ideas. Evitemos manifestar que la otra parte está errada sólo porque piensa de diferente manera o sigue una lógica distinta. En vez de eso, procuremos ofrecer mayor información y más datos para que esté en disposición de extraer conclusiones alternativas.
6. Preparación Física Y Mental:
El estado de ánimo de todas las partes influirá de manera directa en los resultados de la negociación, por lo que es importante descansar para que, una vez tenga lugar el encuentro, todas las ideas y objetivos queden claros. Del mismo modo, se aconseja evitar una comida copiosa para poder estar al cien por cien en la negociación.
7. Ser Impaciente:
Quien tiene una buena propuesta suele pensar que lo que expone es lógico y ha de ser fácilmente aceptado. Sin embargo, para la otra parte negociar y aceptar una nueva propuesta representa un cambio… ¡y todo cambio exige tiempo para ser asimilado, aceptado y asimilado! Disponer de tiempo y saberlo manejar sin ser víctima de la impaciencia constituye uno de los mayores activos del negociador.
