Tácticas De Negociación Empresarial

Tácticas De Negociación Empresarial

Conocer distintas tácticas de negociación es esencial para lograr el éxito al negociar, ya sea para utilizarlas de forma ofensiva o defensiva. Por otra parte, a menudo conviene aplicarlas de forma creativa, combinando varias y, en todo caso, buscando fórmulas originales que no resulten demasiado evidentes para adversarios medianamente experimentados.

A su vez, resultará interesante poder identificarlas fácilmente cuando nuestro interlocutor las utiliza con nosotros. Conocerlas, por lo tanto, nos permitirá tanto tomar la iniciativa de usarlas según convenga, de forma literal o creativa, como hacerlo a modo de contra táctica o respuesta a la utilización del adversario.


1. Ganar-Ganar:

Con la técnica de negociación ganar-ganar podrás crear soluciones óptimas al utilizar un enfoque sistémico de tus pensamientos, controlar tus emociones y dejar de lado el ego. ¿Suena algo extraño? Buena parte de los directivos de empresas cree que el ego les cuesta dinero, e incluso que puede llevarlos a la bancarrota. Así, una negociación ganar-ganar dependerá de que tanto tú como tus clientes (o aliados estratégicos, o incluso tus compañeros) estén dispuestos a compartir y llegar a un pacto relevante para todas las partes.

2. Lo Justo Y Razonable:

 Es una táctica de negociación muy utilizada cuando las partes se encuentran en posición desigual, y a la que los novatos han de estar atentos. La parte dominante plantea la situación como desventajosa para ella, frente a la supuesta ventaja que obtienen el adversario. El trato final se intenta cerrar con una propuesta que le beneficia, presentada como “justa y razonable” a la luz del panorama planteado.

3. Estrategia Cara A Cara:

Para muchos, es el método de negociación más antiguo que existe, pues se sustenta en la relación que hay entre dos partes: el comprador y el cliente. Por ello, la construcción de una relación estable con tu comprador es la base para entender cómo es que funciona esta técnica. 

4. Autoridad Limitada: 

En cuanto la negociación llega a un determinado punto estipulado de antemano (alcanza un determinado precio, plazo, etc.) deja de avanzarse en las negociaciones, argumentándose que en esas condiciones es necesario consultar con un responsable superior o demorarse la aprobación por necesidad de determinados trámites. Si el adversario no contaba con esos obstáculos que suelen presentarse como inaccesibles a corto plazo, y, en definitiva, no puede esperar, podría decidir aceptar las condiciones.

5.  El Método AIDA:

Este método se deriva del acróstico Atención, Interés, Deseo y Acción, que le da nombre. Fue creado en 1899 por Elmo Lewis y se le considera como una técnica muy útil para atraer y mantener el foco de atención de los clientes hasta la conversión final en venta.

6. El Hombre Ausente: 

Esta técnica también se basa en apelar a una autoridad limitada, esta vez porque la persona que debería haber acudido a la negociación no ha podido asistir. En suma, se crean las condiciones idóneas para evitar tomar decisiones apresuradas y, si se negocia, hacerlo hasta un umbral inferior. Lo más habitual es argumentar tanto que la persona con autoridad para decidir no está o, por ejemplo, que se debe decidir por consenso.