La negociación entre empresas sucede cuando una de las partes tiene algo que el otro quiere y están dispuestos a negociar para obtenerlo. Esto implica tomar decisiones relacionadas con las oportunidades de venta, las finanzas, la apertura hacia nuevos mercados y la consolidación de productos o servicios. También son un factor clave para lograr alianzas, acuerdos con otros sectores o en el ámbito interno de la organización. Las estrategias de negociación pueden variar. Cada uno de ellos proporciona un cierto estilo de comunicación y el contenido interno del diálogo. De ahí la pregunta: ¿Cómo organizar la conversación de tal manera que las negociaciones terminen con éxito?
Desafortunadamente, aquí no hay una línea única de comportamiento y no puede ser. Todo depende del estado de cosas, que requiere un enfoque específico. La buena noticia es que conociendo la situación antes de reunirse con sus oponentes, puede elegir de antemano la estrategia de negociación que traerá los mejores resultados al final.
1. Objetivo:
Todas las reuniones de negocios deben perseguir algunos objetivos establecidos por cada una de las partes. Y las técnicas que utilizará deben estar dirigidas hacia su logro. En el transcurso de la comunicación, tenga presente en todo momento la principal tarea estratégica.
2. Argumentos:
Un paso importante hacia el éxito de cualquier diálogo es la correcta argumentación. Si apoya su punto de vista con un argumento de hierro, entonces el oponente le cederá su posición y estará de acuerdo con la propuesta deseada. Cuando vaya a las negociaciones, prepare una lista de argumentos que lo apoyarán en el proceso de diálogo.
3. Conocimiento Del Socio:
Además de los argumentos, recopile información sobre el oponente (qué es como persona, sus principales objetivos e intereses principales). Cuanto más aprenda sobre esta persona, más fácil será prepararse para una conversación con él utilizando los datos obtenidos. Cuanto más efectiva sea la discusión y resolverás el máximo de problemas.
4. Posibles Concesiones:
Defina su estrategia de negociación con anticipación, los tipos de concesiones que son aceptables y cuándo pueden hacerse. Esto no significa que tengas que ceder desde el principio. Sin embargo, si es necesario, tiene una opción de compromiso en stock. Ahorrará tiempo de discusión y le dará una ventaja en la conversación.
5. Duración Del Diálogo:
El logro de cualquier objetivo debe estar limitado en el tiempo, incluidas las negociaciones. Por lo general, el participante que puede permitirse pensar más en tomar una decisión tiene prioridad. Si sabe que su oponente tiene prisa y quiere llegar a un acuerdo lo más rápido posible, aproveche este hecho.
También como piezas claves en las habilidades de negociación están el escuchar activamente, no reaccionar con explosiones emocionales, ignorar negativas injustificadas, actuar sin prisa, dar tiempo a procesar la información y pensar con claridad. Como parte efectiva de la estrategia, no se debe olvidar reservar siempre un margen de maniobra, planificar diferentes alternativas y opciones de negociación que permitan llevar a cabo varias posibilidades de acuerdos.
