Métodos De Venta Que Serán De Utilidad Para Tu Empresa

De forma frecuente, los términos “proceso de venta” y “método de venta” se usan erróneamente como sinónimos. Un proceso de venta cubre cada uno de los pasos que llevan a un prospecto a convertirse en un cliente, mientras que un método de venta es el conjunto de técnicas o acciones, sistemáticas y ordenadas, que permiten llevar a cabo ese proceso siguiendo un conjunto de principios generales.

Ahora bien, para que tus métodos y técnicas de ventas sean efectivos, tienes que asegurarte de que están siendo adoptados correctamente por toda la organización. Para ello, puedes crear guías de apoyo, reforzar los entrenamientos, y programar reuniones con tu equipo de ventas para monitorear la implementación de tu método de ventas.

1. MÉTODO DE VENTA CIENTÍFICA:

La venta científica o con base científica recoge una serie de técnicas de ventas basadas en la neurociencia, la psicología social y la economía conductual que se pueden personalizar según el tipo de venta. No obstante, el principio de todas estas técnicas es similar: entender qué está ocurriendo en el cerebro del cliente a la hora de tomar decisiones, para poder persuadirlo de forma eficaz y generar un vínculo emocional duradero.

2. MÉTODO DE VENTA CONSULTIVA:

El método de venta consultiva, como su nombre indica, se basa en una aproximación de consulta y asesoría a los prospectos para crear una relación más cercana y profunda, así como conocer sus puntos de dolor. La finalidad de este método es suplir las necesidades reales del cliente potencial, en lugar de simplemente vender un producto o servicio, es decir, ofrecer soluciones y no productos.

3. MÉTODO SPIN:

SPIN es un método de ventas creado hace tres décadas, pero que sigue vigente en el siglo XXI porque te permite crear un clima de confianza y entendimiento con tus prospectos antes de presentarles tu propuesta de venta. Este método se puede asociar al de venta consultiva. SPIN es el acrónimo de: situación, problema, indagación y necesidad de solución/beneficio (del inglés: situation, problem, implication and need-payoff).

4. MÉTODO SANDLER:

El sistema de ventas Sandler es una metodología que te permite identificar las necesidades del comprador estableciendo vínculos de confianza entre el cliente y el vendedor. Se puede aplicar en cualquier etapa desde su puesta en marcha hasta las fases de funcionamiento regular, estable y óptimo. El enfoque Sandler se centra en la aplicación de la psicología del comportamiento humano, para que el cliente adopte actitudes que faciliten los objetivos de venta. Con este sistema el comprador “motivado” es quien toma la iniciativa para efectuar el negocio. Esto es posible al establecer una conversación honesta y detallada con el cliente.