Lenguaje Corporal Para Incrementar Las Ventas

A nadie se le escapa que el proceso de venta tiene mucho de comunicación. Como en todo proceso comunicativo básico, tenemos a un emisor (vendedor), uno o varios receptores (cliente) y un mensaje (argumentos comerciales). Muchos vendedores creen que el mensaje comercial consiste en una suerte de discurso, pasando por alto el hecho de que su cuerpo también está participando en el mensaje comercial, a veces contradiciendo los argumentos comerciales.

Por supuesto, una gran parte de esta comunicación es inconsciente. De ahí la importancia de ser consciente de todos los recursos comunicativos que utilizamos en la venta y cómo pueden influir en el resultado final.

1. MOVIMIENTO DE LOS OJOS:

Desde hace mucho tiempo atrás se ha ido estudiando el movimiento de los ojos de una persona. Esto ha dado resultados que están orientados hacia los pensamientos y la creación de ideas. Cuando una persona desvía su mirada hacia el lado derecho se relaciona a la idea de que su mente está creando algo. La observación de los movimientos oculares también ha sido utilizada para determinar otros comportamientos. Esto está relacionado con la frustración que está sintiendo la persona. Con la racionalización de su comportamiento, recordando algún sonido o mostrando emociones.

2. MANOS Y BRAZOS:

Quizás es uno de los puntos del lenguaje corporal más conocido por los vendedores. Un apretón de manos decidido transmite confianza, por lo que hay que evitar los apretones flojos (poca confianza), con las manos sudorosas (nerviosismo) y también aquellos en los que se estruja la mano del cliente (intimidación). Las manos y los brazos son una parte fundamental de la comunicación, y pueden reforzar el mensaje hablado o añadir confusión si los gestos son incoherentes. Por ello, los gestos deben ser armónicos y apoyar los puntos principales del discurso hablado. Habría que evitar la gestualidad excesiva (nerviosismo), los brazos cruzados (inaccesibilidad) y ciertos gestos en dirección al cliente, como señalarle con el dedo índice o que estos terminen a corta distancia de él, ya que se percibirían como violencia gestual.

3. MOVIMIENTO DE LA BOCA:

Al momento de expresarse, la boca tiene un papel muy importante. Las sonrisas se manifiestan por medio de esta. La boca es objeto de estudios frecuentes de la interpretación del lenguaje corporal. Teniendo en cuenta que las personas por lo general se expresan con esta. Un ejemplo a todo esto es cuando la persona sonríe manteniendo los labios apretados. Esto da a entender que no se encuentra totalmente satisfecha o desagrada la situación en la que está. O en otro caso, tiene un secreto que no lo revela del todo. Cuando esto suceda es por esa persona muy probablemente no confía de las personas a su alrededor. Dependiendo de cuál sea la expresión, los movimientos que se hacen con la boca pueden ser capaces de revelar sentimientos de satisfacción, frustración o tensión.

4. LOS OJOS:

Al hablar al cliente es conveniente mantener la mirada, y repartirla en el caso de que venga acompañado por otras personas con capacidad decisoria, y alternarla con miradas al producto, cuando proceda. Conviene evitar las miradas largas y fijas, que podrían incomodar al cliente, y mantenerlas cuando sea él quien hable, mostrando interés. La interpretación de los movimientos de los ojos es compleja y exige ser contextualizada, ya que un mismo movimiento puede deberse a emociones e intenciones contrarias. Por ejemplo, una mirada rápida al punto donde se encuentran otros productos puede revelar el deseo de ver y tocar estos, pero si esta mirada se dirige a la puerta denota las “ganas de escapar”. Otro ejemplo puede ser la mirada hacia arriba, que puede deberse al intento de recordar algo, al desarrollo de un razonamiento visual o a la construcción de una imagen mental, que puede ser verdadera o falsa. Quizás uno de los usos más desaprovechados de la mirada en las ventas, especialmente en el comercio, es el del acompañamiento a una sonrisa y una frase de bienvenida.

5. MOVIMIENTO DE LA CABEZA:

La cabeza es una de las partes que más se utiliza con frecuencia en la práctica del lenguaje corporal. Con la cabeza se pueden hacer distintos movimientos, como sacudirla de arriba para abajo para expresar una opinión. Esta puede ser positiva o inclinarla hacia los lados para dar una respuesta negativa. Los movimientos de la cabeza pueden sugerir asimismo confianza en la persona. Como por ejemplo cuando se levanta la barbilla ligeramente o atención cuando se asiente lentamente o forma puntual mientras se escucha a otra persona. Estos movimientos, no obstantes, pueden ser sutiles, aunque asentir con la cabeza puede dar a entender que existe acuerdo. Hacer esto de forma acelerada y constantemente podría expresar impaciencia.