Errores Que Puedes Evitar En Una Negociación
Te dediques a lo que te dediques, es muy común creer que eres mejor negociador de lo que realmente eres. ¿Te has preguntado si las veces que una negociación no ha salido como esperabas, se debe a algún error que pudiste haber evitado?
Aunque la lista de errores que podemos cometer en la mesa de negociación es muy extensa, a continuación, te presentamos los errores más comunes que puedes evitar en tu próxima negociación:
1. BASARLO TODO EN LAS PALABRAS:
La comunicación es importante y utilizar las palabras adecuadas te ayudará a sumar puntos, pero, no te quedes ahí. Analiza con profundidad e intenta poner ejemplos donde tu producto salga beneficiado. También puedes llevar muestras para que puedan comprobarlo por ellos mismos.
2. ENCASILLARTE CON TU POSICIÓN:
Un error de negociación muy frecuente es tener una idea muy definida de qué es lo que quieres y de cuál sería la “solución idónea” para resolver la negociación de que se trata. En esta situación, lo que suele suceder es que te encasillas en una posición que seguramente es contradictoria a la de tu contraparte, pues cada quién está completamente convencido de que su posición es la única adecuada, sin estar dispuestos a aceptar ni escuchar nada que se aparte de lo que tienes en mente. A esta actitud tan común, se le llama “posicionamiento”.
3. COMPARARSE CON OTROS PRODUCTOS:
Si lo que estas intentando negociar tiene las suficientes ventajas como para impresionar a la otra persona, no necesitas ponerte a la altura de otros. Mencionar otros productos u compañías sólo te llevará a desviar la atención de lo que quieres transmitir y dará la sensación de que no tienes más garantías que ofrecer.
4. QUERER GANAR A COSTA DEL OTRO:
Queda claro que a todos nos interesa lograr los mejores resultados posibles en cualquier negociación. Sin embargo, hay quienes piensan que “ganar” en una negociación necesariamente implica que el otro tiene que “perder” de forma proporcional a lo que nosotros ganemos. Ante esta creencia se vuelve lógico entrar en un juego de “quién puede más” en el que gana la persona que logra ceder lo menos posible. Una parte siempre gana y otra parte siempre pierde, y la relación entre las partes se vuelve una de contrincantes en lugar de ser una de colaboradores en la tarea común de encontrar una solución mutuamente satisfactoria.
5. EJERCER DEMASIADA PRESIÓN:
Pero cuidado, que intentes llegar a un acuerdo y dejarlo cerrado no significa que agobies a la otra persona con tus propuestas. Da una mala imagen y resta credibilidad. Hazlo de manera sutil y dejando espacio para escuchar cuál es su opinión. Nunca debes hacer efectiva la negociación si no está totalmente convencido. Saber decir no en el momento adecuado puede evitar momentos de tensión.
6. NO ESCUCHAR QUÉ QUIERE EL CLIENTE:
Muchas veces, centras la reunión en tus intereses y en lo que quieres conseguir. Es recomendable que sepas qué es lo que busca la persona que tienes delante para reorientar tu mensaje y adecuarlo a sus necesidades. Tienes que hacerlo sentir el protagonista del encuentro para que la negociación sea fluida y se dé un clima de confianza entre las dos partes.