Es común sentir que eres malo para cerrar tratos, la idea de negociar hace que muchos de nosotros nos sintamos incómodos o ansiosos por lograrlo. Sin embargo, esto provienen de una idea equivocada sobre lo que se necesita para ejecutar. Tenemos para ti algunos consejos para negociar de forma correcta.
La negociación tiene que ver fundamentalmente con la interacción humana. No se trata de dólares y centavos, términos del trato, o de ganar, sino de crear relaciones que lleven a tener mejores resultados.
1. Controla Tus Emociones:
Controlar tus emociones durante la negociación es imprescindible. Para ello hay que conocerse a uno mismo muy bien, aprender a relajarse antes de la negociación y sobre todo ser capaz de controlar el miedo porque muchas veces no tiene una justificación real. Recuerda que el miedo limitará tus capacidades así que tienes que ser capaz de ahuyentar los pensamientos negativos de tu cabeza.
2. Tener Lista Una Estrategia:
Es frecuente que la gente llegue a una negociación sin una estrategia, sin pensar en la persona con la que están hablando; ni hacer una investigación, es decir, no tienen ni un plan. Cuando se te ocurra una estrategia compártela con quienes te rodean. Te sorprenderás de las perspectivas de otras personas y de cómo surgen buenos argumentos y enfoques que nunca se te hubieran ocurrido.
3. Usa La Forma Más Adecuada:
Ten en cuenta lo siguiente: la mayoría de la gente prefiere una explicación breve y concisa que una explicación con demasiados detalles. Este tipo de personas normalmente hablan muy rápido, porque piensan de forma visual, mientras que las personas auditivas se sentirán ofendidas sino practicamos la escucha activa y demostramos que estamos escuchando. También es importante no interrumpir a los auditivos porque suelen alargarse en sus explicaciones. En cambio, los kinésicos entienden el mundo a través de sentidos como el olfato, el gusto y en especial el tacto, por lo que en el saludo inicial te cogerán del brazo o te darán una palmada en la espalda; además tratan los temas con lentitud y les gusta mantenerse cerca al conversar. Así que lo mejor es toparse con un negociador auditivo, porque sabe comunicar bien pero también sabe escuchar.
4. Negociar El Proceso Antes Del Producto:
Entiende cómo vas a llegar a donde deseas. Mucha gente entra en un proceso de negociación pensando solo en el resultado y no piensan en el proceso: ¿Cómo harás el trato? ¿Quiénes son las partes interesadas que necesitan participar? ¿Quiénes son los que toman las decisiones? Lo último que quieres es pensar que has terminado, mostrar todas tus cartas y dar tu mejor oferta, sólo para escuchar a la otra parte decir: Bien, necesito llevársela a mi jefe y ver si la acepta. Descubre si hay otra persona que toma decisiones, otro proceso, etc. Asegúrate siempre de entender cómo será el camino antes de concentrarte demasiado en el resultado.
5. Negociar El Objetivo Mínimo:
Calcula cuál es la cantidad por la cual no estás dispuesto a ceder durante la negociación. A veces existen alternativas más beneficiosas que llegar a un acuerdo con la otra parte. Son esas alternativas las que tienes que conocer y valorar y que actúan como el mínimo a conseguir en la negociación. Por ejemplo, si estás negociando un nuevo precio con un proveedor, el objetivo mínimo podría ser el precio alternativo que te da otro proveedor.
6. Siempre Ten Un Plan B:
Siempre pregúntate a ti mismo: Si esto no funciona, ¿a dónde vamos ahora? ¿Cuál es el siguiente paso? Eso te permitirá estar preparado para situaciones difíciles o resultados que no esperabas. Espera lo inesperado, y de esa manera el elemento sorpresa no te sacará del juego.
7. Se Flexible:
Cuando se le da a la gente opciones, se sienten involucrados en la decisión, en lugar de sentirse obligados a hacer algo. Así que tienes múltiples opciones, tal vez no puedes ser flexible en el precio, pero puedes ser flexible en los términos, en una fecha de inicio o en otra cosa. Se creativo, hay muchas maneras de hacer algo.
