Cómo Conquistar Un Cliente Difícil
Seguramente te hayas encontrado ya con un cliente difícil, porque esto suele pasar sobre todo cuando estás empezando con tu empresa. Y, además, no siempre es sencillo negociar con clientes. A veces, nos encontramos con personas difíciles que nos obstaculizan mucho esta tarea por diversos motivos. ¿Cómo podemos negociar un precio con un cliente? ¿Qué pasa si nos pide más por menos?
Lo normal es que los consumidores busquen precios rebajados o unas condiciones mejoradas. Bien porque les guste apretar el precio, bien porque tengan un presupuesto ajustado y realmente no puedan pagar más por el producto ofertado. Entonces, ¿Cómo tratar con clientes difíciles?
Practica La Escucha Activa
Para saber cómo lidiar con clientes difíciles, debes estar atento a todo lo que dicen y hacen estas personalidades. Escuchar atentamente sus planteos y analizar sus gestos corporales te aclararán el panorama, y podrás tener una mejor idea de cómo actuar en consecuencia. En otras palabras, uno de los beneficios de tener empatía es que estarás siempre un paso adelante.
Conserva La Calma
El enojo lleva al nerviosismo, y esto puede nublarte la mente, por lo que debes evitarlo a toda costa. Si el cliente eleva la voz o te insulta, mantén la cordura y no caigas en su juego. Así evitarás ponerte a su altura y podrás tener el control de la situación. Mantener la compostura y el profesionalismo es fundamental para lograr una venta exitosa.
Busca Matices
¿Su ira proviene de un lugar de furia, ansiedad, molestia o frustración? Tener una idea más específica de dónde se origina su cólera puede ayudarte a descubrir cómo abordar la neutralización. Mira la situación desde su punto de vista y trata de averiguar qué pudo haber desencadenado su reacción. Mira si hay algo por lo que puedas aceptar la culpa o arreglarlo fácilmente y comienza con eso.
Entiende Que A Veces Es Mejor No Insistir
Parte del manejo de clientes difíciles es entender que no siempre el éxito depende solo del rol del vendedor. Si has rebatido todos sus planteos con soluciones lógicas y, aun así, la negociación no avanza, es evidente que al cliente no le interesa cerrar el trato. En este caso, por más frustrante que sea, es mejor dejar de insistir para avanzar con otro prospecto, antes de caer en conductas que pueden perjudicarte todavía más.
No Tengas Miedo
El pánico a la negativa es el peor enemigo en los negocios. Si estás seguro de lo que vendes, debes transmitirlo al cliente. Perder el miedo te ayudará a ganar confianza, que, a su vez, te dará un mayor poder de convencimiento y facilitará la negociación.
Habla Lento Y Suave
El hecho de que tu cliente levante la voz no significa que tengas que responder de la misma manera. Baja la voz y reduce la velocidad de tu discurso. El efecto calmante puede ser inmenso. Aún puedes ser firme, lo último que quieres hacer es mostrar tu miedo ante clientes difíciles. Pero trata de inspirar al cliente a que se relaje solo con tu forma de hablar.
Nunca Des Nada Por Sentado
Para saber cómo lidiar con clientes difíciles, es vital pensar como principiante. Algunos de ellos sabrán más y otros menos sobre el producto o servicio que ofreces, pero sin importar el caso, debes explicar todo con lujo de detalles, hasta lo más básico. Esto reducirá significativamente las dudas en el cliente, y dará lugar a menos planteos innecesarios.
Dales Un Regalo De Despedida
Tu mayor objetivo como enlace para tu empresa es reparar la relación. Comprueba si puedes darle a tu cliente un cupón o un descuento adicional de algún tipo, cualquier cosa para que sienta que ha “ganado”. (SG)