Consejos Que Te Ayudarán A Cerrar Una Negociación
Ya sea en el trabajo (por ejemplo, en el departamento de ventas), con nuestra pareja o en otras situaciones de nuestra vida cotidiana, todos tenemos que negociar en algún momento de nuestras vidas, pues somos seres sociales y tenemos que convivir con otras personas.
Negociar es un arte, y para ello debemos dominar no solamente algunas técnicas especialmente destinadas para maximizar nuestras posibilidades de éxito en una negociación, sino que debemos de dominar una serie de habilidades comunicativas como las que te explicamos en este blog.
1. TENER UNA PLANIFICACIÓN TEMPORAL:
A medida que nos acerquemos a nuestro cliente, debemos fijar una fecha límite para poder organizarnos mejor. Debemos tener claro cuándo debemos dar cada paso, desde el primer contacto, pasando por el seguimiento, hasta el cierre del trato.
2. CONOCE A TU INTERLOCUTOR:
Siempre es ideal saber con quién hablamos (por ejemplo, sus valores). En ocasiones, es posible investigar sobre la persona que tendremos delante, ya sea a través de sus redes sociales, de Google o por conocidos en común. En otras ocasiones, sin embargo, esto no será posible, por lo que debemos tomarnos un tiempo para saber más sobre cómo es la persona que tenemos delante y analizar la situación que nos envuelve.
3. IDENTIFICA LA NECESIDAD DE LA OTRA PERSONA:
No solamente es necesario averiguar datos sobre la persona y cómo es ésta, sino que debemos conocer sus necesidades. Saber qué es lo que busca y qué es lo que pretende obtener es imprescindible para poder negociar con alguien. De lo contrario, estaremos dando palos de ciego.
4. SER CLARO Y TRANSPARENTE SOBRE LA INFORMACIÓN DEL PRODUCTO:
No hay lugar para la falta de comunicación cuando se trata de llegar a un acuerdo con los clientes. Debemos ser tan claros y transparentes como nos sea posible sobre sus términos, sus servicios y/o productos, sus precios… es decir, transparencia con todo. Para que un cliente quiera lo que estamos intentando venderle, necesitan comprender por qué necesitan ese producto o servicio, qué beneficios le va a aportar. Asegúrate de estar explicando todos los beneficios que le supondría llegar a un trato con nosotros. Debemos transmitir cómo nuestro producto puede proporcionarle una solución para sus puntos débiles. Debemos utilizar datos y estadísticas para dar más credibilidad a nuestras afirmaciones.
5. HAGAN PAUSAS:
Tal vez suene ilógico, pero suspender las negociaciones hasta el día siguiente, la semana siguiente o incluso más tiempo podría servirte para cerrar un trato más pronto. Hacer una pausa puede darte tiempo y espacio para dejar atrás la atmósfera tensa y estresante de las negociaciones. También te sirve para recapitular con tu equipo, y probablemente con tus superiores, sobre lo que han logrado hasta el momento y cuánto queda por avanzar.
6. LLEVA A UN TERCERO DE CONFIANZA:
A veces las negociaciones se estancan porque una o ambas partes se niegan a poner sobre la mesa su mejor oferta. Si eso ocurre, puedes proponer que participe un tercero de confianza y neutral. Cada parte puede hablar en privado con el tercero de hasta dónde puede llegar. Luego, el tercero puede decirte si hay una zona de acuerdo posible. Si no, probablemente sea el momento de dejarlo por la paz, pero si la hubiera, deberías poder identificar el trato rápidamente, con la ayuda del asesor o sin ella.