El éxito de una empresa depende de su capacidad de cerrar una mayor cantidad de tratos. Las empresas dedican mucho tiempo a compenetrarse y establecer una relación profesional con los potenciales clientes. Después de todo el esfuerzo para lograr que conozcan tus servicios y productos, llega el gran momento de obtener los frutos de dicho esfuerzo. Hay una pregunta que quiero hacerte. ¿Qué tan hábil eres para contar historias y persuadir? Poseer en tu equipo buenos narradores y persuasores, que sean efectivos, es el secreto que te ayudará a atraer más negocios y cerrar más tratos.
Poder cerrar más tratos y hacerlo rápido es el sueño de cualquier empresa, sin importar la industria en la que operes. El poder ofrecer tus productos o servicios a tus clientes no es fácil, ya que necesitas encontrar el momento y la manera perfecta de persuadirlos sin ser molesto. Debes tener una sólida estrategia de marketing que se alinee con tus objetivos de ventas para reducir tus ciclos de venta. A continuación, te presentamos las 5 estrategias para dominar el arte de cerrar tratos.
1. Tiene Alguna Razón Para Hacer Negocio Con Nosotros:
Si el cliente responde con un No a esta pregunta, el ejecutivo de ventas debe hacerle una propuesta, es allí donde debe ofrecerle el producto a un precio más bajo. Si al cliente le interesa el producto aceptará o al menos continuará interesándose por llevar a cabo la compra.
2. ¿Si Podemos Resolver El Problema, Firmarías Un Contrato?
En estos casos se puede establecer unperiodo de tiempo para llevar a cabo el negocio. Hay que tener en cuenta que los problemas o las objeciones comúnmente terminan con los tratos. Claro esto depende de la habilidad que tenga la compañía de resolver el problema en una fecha establecida. Es importante que estas fechas no tengas muchos días, mientras más corto sea el periodo puede resultar mejor.
3. Lleva A Un Tercero De Confianza:
A veces las negociaciones se estancan porque una o ambas partes se niegan a poner sobre la mesa su mejor oferta. Si eso ocurre, puedes proponer que participe un tercero de confianza y neutral. Cada parte puede hablar en privado con el tercero de hasta dónde puede llegar. Luego, el tercero puede decirte si hay una zona de acuerdo posible. Si no, probablemente sea el momento de dejarlo por la paz, pero si la hubiera, deberías poder identificar el trato rápidamente, con la ayuda del asesor o sin ella.
4. Haga Pausas:
Tal vez suene ilógico, pero suspender las negociaciones hasta el día siguiente, la semana siguiente o incluso más tiempo podría servirte para cerrar un trato más pronto. Hacer una pausa puede darte tiempo y espacio para dejar atrás la atmósfera tensa y estresante de las negociaciones. También te sirve para recapitular con tu equipo, y probablemente con tus superiores, sobre lo que han logrado hasta el momento y cuánto queda por avanzar.
5. Ofrecer La Forma De Pago De Una Manera Muy Sutil:
Ofrecer la forma de pago de la compra es una manera fácil de cerrar el trato. Pero no siempre funciona. Sólo debe utilizarse si el vendedor está absolutamente seguro de que el cliente no tiene dudas y está dispuesto a comprar el producto, pero está dudando en ofrecerlo. La pregunta también funciona bien si el cliente aún no ha decidido qué producto se llevará y el vendedor debe tomar la iniciativa. En el caso de los clientes difíciles o de los que van a realizar una compra cara, la técnica debe utilizarse con mucha precaución: el cliente puede percibir esa pregunta como un intento de presionarle y no comprará nada.
