Como Calificar Un Prospecto De Ventas Eficazmente

Aprender cómo calificar un prospecto en ventas no es fácil, a veces los vendedores tienen un camino establecido que les permite llegar al mejor postor, saber si tomarán el anzuelo y efectuar la venta con éxito.

Sin embargo, para otros, el camino no es tan obvio de inmediato. Ahí es donde entra en juego la calificación de ventas. Al hacer las preguntas correctas, podrá determinar si la relación debe continuar y, de ser así, cuáles son los siguientes pasos apropiados.  Con esta guía aprenderás cómo calificar un prospecto en ventas con estas cinco estrategias que tenemos para ti.

1. Atributos Socioeconómicos:

Información como la edad, el poder adquisitivo, el volumen de facturación, empleados, etc. Estos datos son importantes y te permiten caracterizar mejor a estos clientes. Estos datos, o los puedes conseguir haciendo preguntas y ofreciendo algo a cambio de rellenar un formulario. Es una forma de avanzar con el proceso de cualificación de tus clientes. Debías confirmar que más o menos, estos clientes tienen el tamaño correcto o forman parte del tipo de gente que compra tus servicios si vas a consumidores. Hablamos de cosas básicas, edad, género, etc.

2. Tener Una Charla Con El Potencial Cliente:

Haz preguntas, preferiblemente con una conversación por teléfono. De esta forma, estás validando la necesidad de este cliente y empiezas a entender mejor los grandes retos de esta persona. Así puedes confirmar si realmente tu solución es la adecuada. La forma más fácil de conseguir esta información es hablando con la gente uno a uno. Y no hay nada más fácil que coger el teléfono con una persona que quiera hablar contigo porque estás bien posicionado en el mercado. Tiene mucho interés en hablar contigo y tú puedes conseguir los datos que necesitas.

3. Contactos Previos Con Tu Proyecto:

Otra información interesante que podemos conseguir es los contenidos que esta persona ha consumido. En el mundo digital puedes segmentar la gente en función de ciertas páginas que ven o ciertos contenidos que se descargan. Esto te da una confirmación de que estas personas están genuinamente interesadas en tus servicios. Cualificar una persona es un convenio de tres cosas:

• Una descripción socioeconómica precisa.
• Una serie de preguntas que te confirman que hay una necesidad real a corto plazo, de que ellos son elegibles para tu solución.
• Unos contactos previos con tu organización.

Buenas Señales Para Avanzar

• Excusas: Las excusas ayudan a resolver nuestras acciones. Durante una conversación de ventas, anímate si el cliente potencial trata de explicar la inacción previa con respecto a su necesidad. Esto indica una de dos cosas: o la excusa es legítima, o el prospecto desea haber hecho algo al respecto antes y está tratando de racionalizar por qué no lo hicieron.
• Especificidad: Escucha los planes secuenciales, explicaciones pensadas y las estadísticas. Los detalles también indican que el lead tiene una verdadera necesidad. Después de todo, las personas sin problemas reales no pasan tiempo pensando en por qué existen y cómo abordarlas. Por supuesto, la advertencia es que los detalles deben ir acompañados de la realidad. Un prospecto que dice «Quiero cuadruplicar los ingresos en las próximas dos semanas», está utilizando datos específicos para demostrar que no tienen una perspicacia comercial sólida.
• Conocimiento: Una verificación de conocimiento es tu mejor apuesta para calificar a un prospecto. Los verdaderos tomadores de decisiones tendrán un conocimiento íntimo de los objetivos, desafíos y necesidades de la empresa. Un contacto que no tiene acceso a esta información probablemente no será valioso en el proceso de ventas.

Señales De Alarma… ¡Déjalo Ir!

• Inconsistencia: Un prospecto cuyas respuestas se contradicen es probable que quiera ser útil, pero no puede porque no posee el conocimiento adecuado. Sin embargo, esto no es un factor decisivo: pídeles que te lleven a quién sabe las respuestas y continúa calificando la oportunidad con otro contacto.
• Respuestas cortas: Un prospecto que te está dando respuestas de una palabra no es alguien que siente que hay una base para una conversación. Puede ser que el problema no sea un problema o que el contacto no esté lo suficientemente informado como para sentir su gravedad. Dependiendo de lo que pienses que está sucediendo, descalifícalo o intenta comunicarte con otro miembro de la organización.