Vender no es fácil. A la hora de comprar, existen muchos factores que influyen en la decisión de los clientes: económicos, anímicos, sociales y psicológicos. Saber con quién tratamos, qué necesidades tiene y cómo debemos ajustar nuestro discurso según la personalidad de nuestro interlocutor es fundamental para lograr más ventas.
Por lo tanto, un vendedor que no conoce qué tipos de clientes existe y cuáles son sus características principales, se encuentra en una gran desventaja respecto de sus competidores.
1. Cliente Asertivo:
Los clientes asertivos se guían por objetivos. En general, se trata de personas que ocupan roles gerenciales o de directorio, y que en su vida profesional se encargan de tomar decisiones. Están acostumbrados a desenvolverse en espacios de competitividad. Sus intereses habitualmente están más ligados a los resultados que a las relaciones interpersonales. El Cliente Asertivo es impaciente, parece estar todo el tiempo en un estado de urgencia. Quiere tener el control, sentir que cualquier interacción sigue el camino que él (o ella) desea. En este sentido, el Cliente Asertivo se molesta cuando una conversación no va al punto y se pierde en detalles triviales. A la hora de comprar un producto o contratar un servicio, a este tipo de clientes le interesa que se le brinde la información esencial sobre el producto. De esta manera, pueden tomar una decisión rápido y dedicarse a atender sus asuntos personales.
2. Clientes Que Solo Miran:
El tipo de clientes que “miran” o deambulan son aquellos que no están seguros de qué comprar, y son los menos lucrativos. No buscan nada en particular. Se divierten comprando y quieren ver qué tienes que pueda llamar su atención. Puede que incluso hayan estado buscando otra tienda. Estos consumidores suelen ser nuevos en el sector y sólo quieren validar sus necesidades de productos. Se fijan en las características de los artículos más populares del mercado, pero no compran ninguno de ellos o muestran poco entusiasmo al hacerlo. Para atraer a estos clientes, hay que informarles adecuadamente sobre los diferentes aspectos favorables de los artículos para que se interesen por ellos.
3. Clientes Que Tienen Requisitos Específicos:
Este tipo de clientes sólo compran productos a los que están acostumbrados o tienen un requisito especial. Son consumidores frecuentes, pero rara vez adquieren otro tipo de productos o servicios, por lo que es difícil complacerlos. Estos clientes deben ser tratados favorablemente, animándolos a comprar más artículos y marcas relacionadas. Estos consumidores pueden perderse si no se les trata con eficacia y con un contacto agradable.
4. Cliente Analítico:
Dentro de esta segmentación de clientes también encontramos al Cliente Analítico. Este tipo de compradores usualmente tiene una profesión que requiere de una enorme precisión y capacidad de análisis. En general, son ingenieros, contadores, científicos o programadores. La naturaleza del Cliente Analítico consiste en analizar los datos y la información disponible antes de tomar una decisión. Y así se comportan a la hora de comprar un producto o contratar un servicio. Quieren datos, información, infografías. Desean conocer un cabalmente el producto antes de decidir si es adecuado para ellos. Al Cliente Analítico no le interesa escuchar un discurso floreado de ventas. Lo que quiere saber son los hechos; las ventajas y desventajas concretas del producto.
5. Cliente Amistoso:
El Cliente Amistoso valora las relaciones interpersonales y los vínculos de confianza. Le agrandan los desafíos y las soluciones creativas e innovadoras. A diferencia del Cliente Analítico, el comprador Amistoso no investiga en profundidad el producto que va a comprar, por lo que es el vendedor quien debe tomar las riendas del proceso de ventas. El Cliente Amistoso es una persona que escucha atentamente a su interlocutor, y sus preguntas suelen estar cargadas de una inquietud personal. Es paciente y su forma de hablar suele ser calmada y amable. Una conversación con un Cliente Amistoso suele ser relajada e informal e incluye anécdotas y experiencias personales.